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Betriebswirtschaft Es schreibt für Sie Diplom-Betriebswirt Wolfgang Krauß Seit über 25 Jahren in der betriebswirtschaftlichen Beratung von Handwerks­ betrieben tätig Kolbing 35 · 83556 Griesstätt Telefon: (08039) 9097220 Mobil: (0172) 7499102 E-Mail: wolfgangkrauss-beratung@t-online.de Internet: www.beratungfuershandwerk.de www.die-erfolgswerker.de Es schreibt für Sie RA Andreas Becker Fachanwalt für Bau- und Architektenrecht Nienburger Str. 14a 30167 Hannover Telefon: (0511) 1231370 Fax: (0511) 12313720 E-Mail: info@becker-baurecht.de Internet: www.becker-baurecht.de Forderungen und Risiken absichern Neukunden gewinnen, Marktnischen be- setzen, Alleinstellungsmerkmale schaffen. Theoretische Tipps für eine erfolgreiche Kundenausrichtung gibt es viele. Und am Ende, wenn der Auftrag mit größtem hand- werklichem Elan ausgeführt wurde, geht es dann ans „After Sale Management“. Auch wenn alle diese Ansätze ihre Berechtigung haben, wird allzu häufig auf eine der wichtigsten Fragen bei der Neukundengewinnung verzichtet. Kann der Kunden mich überhaupt bezahlen? Ge- rade bei Neukunden, über die noch keine eige- nen Erfahrungen existieren, fehlen oftmals die entscheidenden Informationen. Auch der Weg über Auskunfteien, über die die Bonität eines Kunden abgefragt werden können, ist nur sehr begrenzt aussagefähig. Häufig sind die Angaben nicht mehr aktu- ell oder aufgrund einer Selbstauskunft zustande gekommen, deren Qualität nicht immer die reale Situation abbilden. Am besten wäre es natür- lich, man würde sich den Auftrag im vornherein bezahlen lassen, was in der Praxis aber nur äu- ßerst selten umzusetzen ist. Eine erste Möglichkeit der Risikoreduzierung ist die Vereinbarung von Abschlagszahlungen. Diese Maßnahme hilft, die Vorfinanzierungsdauer der Außenstände zu senken und den Debitoren- bestand und somit auch betrieblichen Zinsauf- wand zu reduzieren. Ob der eigene Debitorenbestand einer „üb- lichen Höhe“ entspricht, kann schnell und ein- fach selbst ermittelt werden, anhand der Größe Rechnungsumsatz und der in der Branche üb- lichen Dauer der Außenstände. Geht man im Handwerk von einer üblichen Dauer der Außenstände (in Abhängigkeit von der Kundenstruktur und Auftragsgröße) von rund 30 Tagen aus und der Betrieb hätte eine Jahres- umsatzleistung von 500.000 Euro, so läge der „durchschnittliche Debitorenbestand“ bei rund 42.000 Euro (500.000 € : 360 Tage × 30 Tage Durchschnittsdauer Außenstände). Und erst wenn diese Forderungen auch zu effektiven Zahlungen werden, kann über den Erfolg oder Verlust der Baustelle abgerechnet werden. Wie also seine Forderungen absichern? Als Handwerksbetrieb bestehen folgende Möglichkeiten der Absicherung: Werkunternehmerpfandrecht (§ 647 BGB) Wenn Arbeiten an beweglichen Sachen vor- genommen werden − zum Beispiel Reparaturen an einem Auto −, kann der ausführende Betrieb auf das Werkunternehmerpfandrecht zurückgrei- fen. Der Betrieb braucht das reparierte Auto nicht ohne Bezahlung zurückgeben, sondern hat durch seine Arbeit ein Pfandrecht erworben. Im Klar- text: Zahlt der Kunde nicht, kann er damit dro- hen, zum Beispiel das Auto zu versteigern, um sich seinen Lohn zu holen. Wichtig: Das Gesetz greift nur, wenn der zu reparierende Gegenstand auch das Eigentum des Kunden ist. Bei Bautä- tigkeiten kann das Werkunternehmerpfandrecht i. d. R. nicht angewendet werden. Bauhandwerkersicherungshypothek (§648 BGB) Gilt nur für das Bauhandwerk. Ein Betrieb kann eine Sicherungshypothek auf ein Grund- stück eintragen lassen, wenn das Grundstück im Eigentum des Auftraggebers steht. Dies ist ein gesetzlicher Anspruch, der für Arbeiten an Häu- sern und Grundstücken besteht. Sie kann dann eingefordert werden, wenn der Unternehmer mit seiner Arbeit begonnen hat. Auch hier gilt: Der Auftraggeber kann diese Hypothek nur einräumen, wenn er Besitzer der Immobilie ist. Mit dieser Hypothek lässt sich − wenn der Kunde nicht zahlt − eine Zwangsver- steigerung betreiben. Nachteil: Früher einge- tragene Rechte wie etwa eine Grundschuld oder Hypotheken gehen vor. Wer also frühzeitig seine Hypothek anmeldet und vom Auftraggeber ein- geräumt bekommt, hat die Chance, vom Rang möglichst weit nach oben zu rutschen. Der An- spruch auf eine Eintragung der Bauhandwerker- sicherungshypothek kann auch im Eilverfahren durch das Gericht eingefordert werden. Bauhandwerkersicherungsgesetz (§648a BGB) Nach der Auftragserteilung kann eine Sicher- heitsleistung nach § 648a BGB eingefordert wer- den. Für den voraussichtlichen Werklohn sowie Nebenleistungen wie Zinsen muss dann der Auf- traggeber − selbst wenn er nicht Eigentümer ist − Sicherheiten leisten. Abgesichert werden kön- nen die bisher erbrachten Werkleistungen, soweit diese noch nicht vergütet sind und der bis zur Fertigstellung des Gebäudes noch entstehende Werklohn, zuzüglich 10 % für Nebenleistungen. (Ausnahme: öffentliche Auftraggeber und Ein- familienhausbesitzer (inkl. Einliegerwohnung). Die Kosten für die Sicherheit trägt der Auftrag- nehmer bis zu 2 % jährlich. Übrigens: Erbringt der Auftraggeber nicht die Sicherheitsleistung, kann der Betrieb die Arbei- ten verweigern und/oder den Vertrag kündigen. Nach der Kündigung kann der Betrieb (gesetzlich vermutet) 5 % von der vertraglich vereinbarten, noch nicht erbrachten Werkleistung fordern. Die Vereinbarung darf, aufgrund gesetzlicher Regelung, nicht in einem Bauvertrag ausge- schlossen werden. Die Sicherheit nach § 648 a BGB kann auch noch nach der Abnahme und der Stellung der Schlussrechnung gefordert werden. Sollten Mangelanzeigen vorliegen, kann eine Sicherheit nach § 648 a BGB gefordert werden, wird diese nicht gestellt, kann die Mangelbesei- tigung evtl. verweigert werden. Beispiel an einem konkreten Fall: So hatten wir einen Fall, bei dem der Be- trieb vertraglich vereinbarte Werkleistungen für 380.000,00 € erbringen musste. Der Auftraggeber zahlte die ersten Abschläge pünktlich, danach wurden die Abstände der Zahlung der Abschlag- rechnungen immer größer. Auch andere Hand- werksbetriebe erhielten nur noch stockende Zah- lungen und es gab viele Mängelrügen aufgrund derer Zahlungen verweigert wurden. Wir haben dann eine Bauhandwerkersicherung nach § 648 a BGB gefordert. Diese wurde vom Auftraggeber nicht (fristgerecht) gestellt. Der Betrieb konnte damit die weitere Leistung verweigern und hat dann den Werkvertrag gekündigt. Der Betrieb hatte zu diesem Zeitpunkt Werkleistungen von etwas über 240.000 € noch nicht ausgeführt. Für diese Summe hat er nach § 648 a BGB eine Zahlung in Höhe von etwas über 12.000 € ge- fordert. Der Auftraggeber hat natürlich nicht gezahlt, die Forderung konnte aber gerichtlich durchgesetzt werden. Weitere Sicherungsmöglichkeiten werden kurz erwähnt, sind aber für den Baubetrieb nicht so relevant. Sicherheitsabtretung Hat der Vertragspartner selbst eine Forderung an Dritte, kann der Betriebsinhaber diese an sich als Sicherheit abtreten lassen. Der Schuldner muss dann direkt an den Betrieb zahlen, sollte der Vertragspartner seine Zahlungen verweigern. Sicherungseigentum Weil nicht jeder Vertragspartner ein Pfand- recht an dem (beweglichen) Objekt einräumen Schützen & Erhalten · September 2016 · Seite 30